• Secciones
  • Más contenidos
  • Buscar
  • Social
  • Iniciar sesión
Aviso sobre el Uso de cookies: Utilizamos cookies propias y de terceros para mejorar la experiencia del lector y ofrecer contenidos de interés. Si continúa navegando entendemos que usted acepta nuestra política de cookies. Ver nuestra Política de Privacidad y Cookies

Martes, 16 de enero de 2018
OPINIÓN

El business mix: buscando el equilibrio ideal

Guardar en Mis Noticias.
Patrick Amengual | Director de Marketing de Bookingcore |

[Img #20516]

Jorge Guimerá, Revenue Manager de Ferrer Hotels, nos habla sobre la importancia del mix de distribución hotelera para conseguir maximizar la rentabilidad del negocio y de cómo el canal propio puede ayudar a mejorar los resultados.

 

En el día a día de un Revenue manager hay mucha información que gestionar y habitualmente el trabajo se centra en la parte táctica, el corto – medio plazo. Tras revisar informes diarios de ocupación, pick up y evolución de los indicadores clave, el Revenue manager debe tomar decisiones en cuanto a la gestión del inventario, tarifas y restricciones.

 

Si se dispone de una buena estructura de segmentación, un correcto control de las reservas e informes precisos, el análisis aportará datos para tomar decisiones no solo a nivel de hotel sino también en función de los canales de ventas y de las características de los clientes que busquen nuestra propiedad.


 
Sin embargo, el verdadero potencial del Revenue management pasa por la planificación, la previsión y la estrategia. Una organización que pretenda hacer una buena gestión de ingresos deberá tener un plan de ventas y marketing que incluya criterios de Revenue Management sobre los que tomar decisiones. Incluso si se están dando los primeros pasos, es aconsejable sentarse delante de papel y bolígrafo y decidir a quién y cómo queremos vender nuestras habitaciones de hotel.


 
En la actualidad, la distribución hotelera está ampliamente diversificada. Un hotel puede elegir entre cientos de tour operadores, agencias de viajes, grandes redes, centrales de reservas, bancos de camas o agencias de viajes online (también conocidas como IDS “internet distribution system” u OTA “online travel agency”).

 

Puede parecer muy tentador contratar un gran número de partners y asegurarse un caudal continuo de reservas pero ello supondrá perder el control sobre la rentabilidad. Al fin y al cabo, el trabajo de un Revenue manager empieza por encontrar un correcto equilibrio en sus canales de distribución para asegurarse de que dispondrá de demanda suficiente de cada uno de ellos como para poder filtrarla y decidir cuál es la más adecuada para el establecimiento.

 
Hay una máxima en el Revenue management y es que sin una demanda superior a tu oferta difícilmente podrás hacer una correcta gestión de tus ingresos. Para que se entienda, si dispones de una habitación en la que puedes colgar 4 cuadros y solo tienes 3, lo normal será que cuelgues esos 3. Si por el contrario tienes 10 cuadros, seguramente colocarás aquellos 4 que más te gusten, aquellos que te apetezca ver todos los días o de los que te sientas más orgulloso. Lo mismo sucede con los clientes en un hotel: Nuestro objetivo es hacer que reserven aquellos que le aportarán la mayor rentabilidad al establecimiento.


 
A este proceso lo llamamos encontrar un buen business mix, combinando clientes que compren con mucha antelación y aquellos que lo hagan en el último minuto, clientes que estén dispuestos a pagar mucho dinero por su habitación y otros que puedan pagar menos, a clientes que pernocten durante muchos días u otros de estancias cortas. Si tenemos la tentación de vender muchas habitaciones con antelación y descuentos que lo incentiven posiblemente llenemos todas las habitaciones incluso antes de empezar el día en cuestión. Si por el contrario decidimos apostar por vender caro a los clientes de último minuto corremos el riesgo de quedarnos con unidades sin vender. La consecución de unos buenos resultados tiene mucho que ver con un buen análisis del histórico y el pick up de reservas por canales de venta (teniendo en cuenta las características de cada uno de ellos) así como con las decisiones a nivel de promoción y marketing que se lancen orientados a cada uno de los segmentos de mercado (familia, parejas, singles, clientes de vacaciones o de negocios).


 
Llegados a este punto, cada canal de venta ofrece ventajas y desventajas respecto a los demás. En algunos canales podremos hacer grandes promociones, lanzar ofertas o descuentos que generen nuevo tráfico, pero no nos permitirán controlar el flujo de reservas deseado (touroperación). Otros canales nos permiten tener control sobre el inventario e incluso modular las tarifas a las que vendemos nuestras habitaciones, pero no nos permitirán alcanzar los segmentos de clientela a los que nos gustaría llegar de forma precisa (OTA´s, bancos de camas).


 
Y aquí es donde nuestro canal directo destaca por encima de todos los demás. A través de él podremos disponer de información de primera mano de qué clientes nos compran y cuando lo hacen, qué es lo que buscan y qué servicios valoran de nuestro establecimiento.

 

Con un buen análisis podemos aplicar las ofertas, promociones o descuentos que mejor se adapten para captar la atención de los mismos. Mediante mailings, newsletters u otras acciones de inbound marketing o medios tradicionales podemos llegar a los clientes objetivo que buscamos por sus características y que creamos que mejor se adaptan a nuestro producto, que mayor satisfacción tendrán en nuestras instalaciones aportando al mismo tiempo la máxima rentabilidad. Si a ello le sumamos que los canales directos tienen unos costes de distribución o comisión menores al resto de canales de venta, la conclusión es clara: apostar por el canal directo aglutina todas las premisas que definen el Revenue managemement.

Artículos de opinión relacionados
Patrick Amengual | Director de Marketing de Bookingcore
Patrick Amengual | Director de Marketing de Bookingcore
Haga click para comentar
¡Deje su comentario!
Normas de Participación
Esta es la opinión de los lectores, no la nuestra.
Nos reservamos el derecho a eliminar los comentarios inapropiados.
La participación implica que ha leído y acepta las Normas de Participación y Política de Privacidad
EconomíadeMallorca | El periódico económico de Illes Balears
Economía de Mallorca • Términos de usoPolítica de PrivacidadMapa del sitio
© 2018 • Todos los derechos reservados
Powered by FolioePress