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Jueves, 25 de enero de 2018
OPINIÓN

Disparidades de precios

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Patrick Amengual | Director de Marketing de Bookingcore |

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Una de las situaciones más habituales es encontrarse una oferta de lo más variada para un mismo producto hotelero, es lo que se conoce como disparidades de precios. Controlar las tarifas que se ofrecen en la red es imprescindible para potenciar la venta directa.

 

Una de las situaciones más habituales es encontrarse diferentes precios para un mismo producto hotelero, es lo que se conoce como disparidades de precios. Prueba de ello es el auge de los metabuscadores especialmente diseñados para encontrar el mejor precio para una misma habitación de hotel. Lo que muchos no saben es que una gran parte de estas ofertas no las hace el hotel. 
 

 

Estas pueden venir principalmente debido a los canales de pago a crédito, donde el hotelero acuerda un Precio Venta Público (PVP) junto con la cantidad que percibirá después de descontar la comisión, pero, al no tener el control de las comisiones que estos aplican, pierde el control del precio final ya que desconoce cuál es la cantidad que ha pagado el cliente del hotel.


 
Aunque se acuerden unos precios de distribución, estos intermediarios pueden decidir reducir su comisión y reducir el precio, creando una situación donde la estrategia de precios diseñada por el hotelero se ve alterada por decisiones de terceros no autorizadas.


 
De esta forma, al tener el control del precio final, pueden decidir jugar con margen y ofrecer el producto a un menor precio. Por ejemplo, si un hotel tiene pactado un PVP 100€, de los cuales cobrará 85€, el intermediario puede decidir bajar el precio a 90€, con lo que estaría reduciendo su margen de 15€ a 5€, pero estaría ofreciendo el mejor precio online optando a aumentar sus ventas.


Como comentamos en nuestra píldora ‘el business mix: buscando el equilibro ideal’, tener el control de la distribución de nuestras habitaciones es imprescindible para potenciar las ventas directas.

 

De lo contrario podemos vernos en casos como el que hemos visto y ofrecer un mismo producto a diferentes precios, con los efectos negativos que ello conlleva:

Estamos ofreciendo una mala imagen de la marca ya que se están ofreciendo diferentes precios por el mismo producto. Reduciremos la rentabilidad del hotel ya que venderán los canales que menor rentabilidad te ofrecen.

 

Puede que el cliente que llegue al hotel no coincida con el perfil buscado. Se reducen las posibilidades de fidelización de clientes ya que la probabilidad que reserven a través de tu canal propio es menor.

 

Distorsiona todo el trabajo de revenue management realizado alterando la estrategia de business mix aplicada.

 
El primer paso para evitar estas situaciones es optar únicamente por aquellos canales que trabajan con pago directo en el hotel ya que de esta forma somos nosotros quienes controlamos el precio final que ve el usuario.


 
Otro punto importante para controlar los precios de distribución pasa por simplificar esta distribución al máximo. Tener muchos canales y mercados abiertos no significa que se vaya a atraer más venta. Conviene seleccionar aquellos canales que más interesan por rentabilidad e ir cerrando aquellos cuyas ventas son residuales con márgenes de beneficio menores.


 
Con esto se conseguirá un mayor control de la estrategia de distribución, trabajando cuidadosamente los canales de distribución para maximizar los resultados, al mismo tiempo que se minimizan los costos asociados a las ventas de terceros.


 
Para ello se debe diseñar una estrategia de distribución enfocada a la venta directa. Debemos ofrecer en el canal propio del hotel unos precios y condiciones más favorables que en el resto de canales, logrando una mayor independencia y consiguiendo aumentar la rentabilidad del negocio.


 
Una buena gestión de los canales de distribución te permite potenciar tu venta directa aumentado la rentabilidad del negocio y fidelizando a tus clientes. Por ello, evita que otros fidelicen a tus clientes y sean ellos los que aumenten su rentabilidad.

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