Darle fuerza a la propia página web del hotel ha significado para estos el poder generar un trato más directo con sus clientes. Esto se traduce en un aumento de las reservas directas, disminuyendo automáticamente los costos de adquisición y aumentando los beneficios del establecimiento.
Como muchos hoteleros ya saben, el canal directo es el que ofrece mayores ventajas, tanto a nivel económico como de gestión de clientes, pero la gran mayoría se hace la misma pregunta, ¿cómo puedo aumentar la venta directa de mi hotel?
Obviamente el primer paso es disponer de una web y motor orientados a ventas.
La web de un hotel no debe ser solo bonita, debe ser fácil y útil para el usuario. Aquí es importante recalcar que al trabajar en la web se debe pensar en todo momento en el usuario, no en lo que a uno le parece más o menos bonito, si algún elemento, aunque no nos parezca el más bonito, vende, ¡no lo obvies!
Es importante invertir no solo en un buen diseño web, si no también en el contenido de la misma
Es importante invertir no solo en un buen diseño web, si no también en el contenido de la misma. Este debe estar muy bien diseñado y redactado para que al usuario le parezca interesante lo que lee y desee saber más. A su vez, como ya os explicamos en nuestra píldora ‘Contenido y SEO: El matrimonio perfecto’, uno de los pilares básicos de una buena estrategia de posicionamiento es el contenido.
El motor de reservas debe facilitar los pasos al usuario. Muchos de ellos ofrecen unas condiciones muy buenas al hotelero, pero son cero ‘user friendly’ y acaban sin convertir, consiguiendo que este usuario se vaya a reserva a alguna de las OTAs más populares. Como siempre, hay que pensar en el usuario y facilitarle el camino a que reserve.
Pero nada de lo anterior sirve si no trabajamos una estrategia de marketing y comercial orientada a la atracción de los usuarios. No podemos obviar que las OTAs, especialmente booking.com, tienen un poder muy alto y debemos ser capaces de llamar la atención de los usuarios interesados en nuestro hotel y convencerles de que la mejor opción para reservar el hotel es través de nuestra propia web.
Es por ello por lo que os dejamos 5 consejos que os pueden ayudar a captar a estos usuarios y convencerles que la mejor opción es el canal directo.
1. Visibilidad en la red
Uno de los requisitos para aumentar la venta directa es que el hotel sea visible para el usuario cuando este realizando la búsqueda de sus vacaciones. Es cierto que las OTAs son un gran escaparate, seguramente el mayor en internet para los hoteles, pero hay que tener en cuenta el proceso de reserva del usuario y garantizar la presencia durante este proceso.
Es por ello por lo que es importante invertir en una buena estrategia de posicionamiento SEO y SEM así como en estrategias pensadas para captar la atención de aquellos usuarios que han visitado la web sin realizar una reservas ya que, según diversos estudios, el 70% de los usuarios que llegan por primera vez a la web la abandonan sin realizar una reserva. Una de las estrategias más recomendadas es el display retargeting, técnica de marketing digital cuyo objetivo es impactar a los usuarios que previamente han interactuado con nuestra marca.
2. Incentivo de compra
Ofrece algún incentivo que capte la atención de los usuarios, pero que no se trate de algo que la mayoría de usuarios entienda que debe ser gratuito en cualquier hotel, como el WiFi, sino algo a lo que el potencial cliente le de el valor suficiente como para ser un motivo de peso a la hora de tomar la decisión de realizar la reserva.
Un muy buen ejemplo es el Axel Hotels, quienes ofrecen a los clientes que reserven a través de su web el desayuno gratis durante toda su estancia. Este es un incentivo muy apreciado por todos los usuarios y puede ser un hecho diferencial a la hora de reservar a través de la web del hotel o de otro canal.
3. No reembolsable exclusiva en la web
Como todos bien sabemos los contratos que establecen paridad de precios entre los hoteles no permiten ofrecer un precio más competitivo en la propia página web del hotel, pero si que se pueden ofrecer condiciones más favorables en la web respecto al resto de plataformas.
Una de las estrategias que mejor funcionan es la de ofrecer la tarifa no reembolsable únicamente a los clientes que reserven a través de la web. De esta forma, el usuario que este convencido de reservar se encontrará mejores condiciones en el canal directo consiguiendo de esta forma ofrecerle una motivación extra para que reserve a través de la web.
4. Descuento para tus clientes directos
Otra forma de ofrecer unas condiciones más favorables en el canal directo teniendo en cuenta la limitación en la política de precios de distribución establecida por los contratos entre los hoteles y OTAs es a través de descuentos a una audiencia limitada. En este caso el descuento se puede aplicar a través de un código promocional y este se puede promocionar a través de la propia web o de los diferentes canales de comunicación de la marca (redes sociales, blog, Google Adwords, etc.).
Un ejemplo sería el Nakar Hotel de Palma, quienes ofrecen un descuento a todos los clientes que reserven a través de su página web a través de un promocode, evitando de esta forma romper la paridad.
5. Fideliza a tus clientes
Una de las diferencias clave del canal directo frente a las OTAs es que el cliente es del hotel, por lo que una vez este llega a la recepción, el hotel tiene una excelente oportunidad para obtener datos sobre los intereses de sus clientes y así poder emprender futuras acciones de marketing.
Como ya comentamos en nuestra píldora ‘La importancia de fidelizar al cliente’, una buena estrategia de fidelización es imprescindible para construir y mantener relaciones fuertes y fieles con los clientes y potenciales clientes.
A través de una estrategia de fidelización mejoraremos la productividad del hotel, reduciremos el riesgo de fuga de clientes y podremos atraer a nuevos clientes por las ventajas o estímulos que el propio programa de fidelización pueda ofrecerles frente a otras alternativas.
Un ejemplo de este tipo de estrategias sería el de Abba Hoteles quienes a través de su programa de fidelización abbantage ofrecen a sus miembros un descuento directo si reservan a través de su web y la acumulación de puntos para el pago de futuras estancias sin ningún tipo de restricción, ofreciendo la posibilidad de pagar la totalidad de su factura con puntos. De esta forma ofrecen una ventaja muy atractiva a sus clientes potenciando a la vez la venta directa.
Todo lo anterior te ayudará a conseguir reservas a través de tu canal directo, pero no te olvides de estar alienado con el mercado y ver hace la competencia. La estrategia de precios debe ser coherente y flexible, adaptándote al mercado y su demanda.
Apuesta fuerte por tu marca y lograrás aumentar la venta directa y por tanto, la rentabilidad de tus establecimientos.
