El "revenue management hotelero en modo pingüino" lo enmarco a la práctica de seguir ciegamente lo que hacen otros hoteles sin desarrollar una estrategia propia y adaptada a las particularidades de tu hotel.
Si hacemos un símil, es un calco a los pingüinos que siguen a los demás sin cuestionar a dónde van. Los hoteles que adoptan este enfoque simplemente copian las decisiones de precios, promociones y políticas de la competencia, en lugar de analizar su propia demanda, segmento de mercado, y oportunidades únicas.
Y no es una casualidad, pues temporada tras temporada vemos como hoteles de la competencia hacen exactamente lo mismo que lo que aplica y comercializa nuestro departamento de revenue.
Esta estrategia, bajo mi punto de vista, no es la apropiada para la gestión del revenue. Este enfoque de gestión conlleva problemas como:
- Falta de Diferenciación: No aprovechan las ventajas competitivas únicas de su hotel, lo que puede llevar a una percepción de homogeneidad en el mercado.
- Guerra de Precios: Seguir la estrategia de precios de la competencia suele desencadenar una espiral de precios a la baja, reduciendo la rentabilidad para todos.
- Pérdida de Oportunidades: Al no analizar sus propios datos, el hotel puede perder oportunidades de maximizar ingresos en momentos de alta demanda o al no identificar segmentos dispuestos a pagar más por ciertos servicios.
- Reacción Tardía: Si todos los hoteles siguen la misma estrategia, puede haber una falta de agilidad para adaptarse a cambios en el mercado o a nuevas tendencias, ya que todos están esperando a ver qué hacen los demás.
Y es que el peor revenue management hotelero es aquel que se caracteriza por una falta de estrategia y adaptación, y copiar ciegamente a la competencia. Por ejemplo, ajustar precios, promociones y disponibilidad simplemente porque otros hoteles lo hacen o por el desconocimiento de lo que sucede en su entorno, datos de demanda en el destino, entre otros KPI's.
Los errores más habituales que cometen los hoteles que no disponen de un gestor de revenue son:
- Fijar precios de manera estática: No ajustar las tarifas de manera dinámica en función de la demanda, temporada, eventos locales, o el comportamiento de los clientes.
- Ignorar datos y análisis: No utilizar herramientas de análisis para prever la demanda como el Revenue Management System (RMS), segmentar a los clientes o medir el impacto de las decisiones de precios.
- Descuentos excesivos y sin estrategia: Ofrecer descuentos frecuentes sin una razón sólida, lo que erosiona el valor percibido y puede llevar a una guerra de precios con la competencia.
- No segmentar el mercado: Tratar a todos los clientes de la misma manera, sin diferenciar entre segmentos que podrían estar dispuestos a pagar más por ciertos servicios o experiencias.
- No adaptarse a las condiciones del mercado: Mantener estrategias de precios rígidas sin considerar cambios en la economía, tendencias de viaje, o nuevas tecnologías.
Bajo mi punto de vista, es necesario desarrollar un enfoque de revenue management basado en datos propios, entendiendo la demanda específica de tu mercado y diferenciando tu propuesta de valor. De este modo, podremos adaptar las estrategias de precios y distribución en consecuencia, lo cual no solo permite maximizar ingresos, sino también crear una ventaja competitiva sostenible. Pero para ello, es imprescindible disponer del departamento de revenue con la figura de un/a revenue en el hotel que lo gestione y dejar de ser un pingüino más.
